杨剑：雅迪集团的渠道赋能与数字化变革

　　12月18日，由中国中小企业协会主办，中国中小企业协会产业招商专业委员会、大商之道招商产业集团承办，燕谷坊集团联合承办的第三届1218全球招商节在上海圆满举办，主题为“突破2022——数未来·商天下”。

　　雅迪科技集团电商运营公司总裁兼电单车事业部总经理杨剑先生出席大会并发表主题演讲，主题为《雅迪集团的渠道赋能与数字化变革》。

　　以下为演讲全文：

　　回顾雅迪集团21年的发展历史，我们总结起来可以分成几个阶段。

　　第一个阶段叫选准赛道。然后用品质进入这个品类。最早雅迪是做两轮摩托车的，然后当电动车兴起的时候，我们老板放弃了燃油车选择了电动车的赛道。2001年是关键的起点，真正的2001年是进入电动车的元年。

　　第二阶段叫抓住机会，扩大产能。在2003年非典之后，整个电动车呈现大爆发的趋势，我们抓住了井喷的市场机会。这是的机会，我们分别在广东、浙江、天津布局了我们产能和生产基地，迎接快速爆发的市场需求。

　　第三个阶段叫重新定位、精益发展。市场规模扩大之后我们进入了价格的争夺，但是很幸运我们脱颖而出，我们引入了特劳特战略的定位，我们和竞争对手拉开了距离。在营销上面做了大量的举措，我们也推动了精益市场的落地，确保我们的品质和质量是受控的，用精益的管理模式来确保提供给消费者的产品品质是高于整个行业的水平。

　　第四个是能力建设、系统成长。当我们市场的占有率越来越高的时候，内部的管理跟不上了。为此我们引入了很多东西，包括全面学习华为的能力构建，包括引入了财经管理、DST1从战略到执行，包括供应链管理等等一系列的能力构建。刚才看到一个数据，是到2020年时整个行业的历史增长，这个时候人力的构建发挥了大作用，支撑了大规模的增长。

　　那到现在2021年我们进入了第五个阶段，因为整个的市场占有率相对比较高了，我们现在需要寻求新的赛道，第二曲线在什么地方？我们也在找第二曲线寻求新的增长。

　　关于渠道赋能。

　　在多年的成长过程当中，雅迪最善于渠道运营。

　　第一、终端形象的升级。从2009年开始到2021年当下，我们进行了四、五次的终端升级，每一年的形象升级引领了整个行业所有品牌的形象，他们会去模仿去跟进。

　　我们在这方面的投入加起来差不多达到了15个亿元，因为我们坚信在终端形象建设、形象投入的效果远远比我们投一个广告好的多，所以我们经常看到在很多的电动车一条街里，我们的店面数量和面积是竞争对手的1.5倍到2倍，我们的产品价格是比其他的品牌有200到300甚至500不等的溢价。有了店铺形象之后还有零售能力的升级，我们在整个行业还在打价格战的时候就组建了零售运营部，从开始的几十人到400多人，都是帮助终端的每个零售商怎么提升他的产品结构，从他的导购到店长，培训专业的人。

　　第三、战略规划和洞察。雅迪也是整个行业里面第一个帮经销商做市场洞察和规划的企业。我们从2019年开始每年的年底和经销商一起做市场规模，开始经销商每年签年底协议的时候，厂商和经销商在拉扯博弈，我们把问题怎么能化解掉，2019年、2020年、2021年基本上每年的目标都能达成，我们所有的计划都是自下而上的传导。

　　第四、产品定价和产品结构。雅迪发展到今天最核心的一点就是在商言商，帮助经销商赚钱。在整个的行业里面为什么雅迪地位那么的牢固，是因为我们的经销商比竞争对手的经销商平均多挣200到300块钱，这些钱就是他们的纯利润。怎么做到的？就是产品定价和结构。我们帮他们做培训导购，帮助他做一些产品地推的推广，调整他的产品结构和盈利水平。

　　第五、数字化和新媒体。为什么2020年疫情爆发的时候雅迪增长了80%？当所有的竞争对手业务人员在家里的时候，我们的人已经在前线了，我们比竞争对手先进入战场5分钟，我们帮助经销商开始做直播，通过抖音有做，我们跟有赞也有对接，类似于小程序的方式帮助经销商去做本地化的直播拉动业务的增长。目前为止我们在零售的团队里面培养主播，通过直播比我们做广场的活动更省钱，原来的一场活动要花几百万，一场直播的活动可能就只有几万块钱，效率高几十倍。

　　除了正常的经销商自己组织的活动之外，我们每年的3月、5月、8月、9月份我们和每个区域的经销商做活动，7、8、9月份的时候，广场都被我们包完了，都是我们做活动，我们看到经销商一天有十几个个广场同时联动，他没有人怎么办，我们从工厂调动人口，我们调动了2000多个人去帮助经销商去做活动促销。

　　第六个就是团队的激励机制。20年的发展培养了很多雅二代出来，我们慢慢老龄化了，跟着经销商成长的员工已经老龄化了，那这些员工怎么办，是开除掉还是运营好？根据社区店和合伙人的模式，我们用老员工带动这些合伙人，网点快速扩增的问题解决了老员工的安置问题，确保人工的稳定和优化的情况下能力不会流失掉。

　　在数字化变革这部分，其实我们相对行业来说，进程还是比较快的，但是跟互联网企业比较起来还是慢的。我们立足于四个方面，分别是数字化营销、数字化工厂、数字化产品、数字化服务。

　　第一，数字化营销。我们开始帮助经销商去做to B的APP，把数据管理起来，我们知道我们的用户是谁，来自于什么地方，什么年龄段。我们通过一些技巧比如说通过保险帮助经销商做一些必要的分析，通过数据帮助调整数据结构打开经销管理的数据等等，这个是偏营销端的，包括刚刚讲的小程序营销，直播等等，都在数字化营销的范畴里面。

　　第二，数字化工厂。我们主要围绕TMM系统，供应链系统，还有精益生产的抗管化管理，帮助我们把GAT的模式化管理起来。目前只到了轻智能的应用部分。对于两轮的交通工具来讲他需要售后服务，我们帮助经销商建立了很多售后服务站。通过数字化系统，确保消费者进入到维修站以后，他能体现到最高效的协同方式。提出快速的概念，确保消费者进来以后享受整个数字化的流程，通过这个数字化的管理享受最快节奏的服务，这套系统也在应用和推广过程当中。

　　第三、用户运营。我们有用户端的APP，也是在今年的7月份上线在做推广，目前我们APP上面的用户数量已经接近1000万了，通过这些用户展开相关的服务运营和会员运营。

　　面向未来。雅迪提出了新的5年规划，今年年底我们的规模可能会接近300亿。我们在未来5年提出了奔向千亿的目标，一方面准备出海，另一方面打开品类的边界。

　　谢谢大家！